月次・年次契約が混在するときの指標設計と解約率の見方

サブスクリプション型の事業を営むスタートアップでは、成長とともに契約の形が増えていきます。最初は月額契約だけだったのに、大きな顧客との取引をきっかけに年額契約が加わる。よくある流れです。

このとき、指標の定義を見直さないまま集計を続けると、数字がおかしな動きをします。年額契約を請求した月だけ売上が跳ね上がる。解約率が月によって極端に上下する。経営会議で「今月は良かったのか、悪かったのか」が判断できなくなります。

この記事では、月額契約と年額契約が混在するときに、どの指標をどう定義すればよいかを順に整理します。読者は経営者・経営企画の方を想定しています。

契約が混在すると何が起きるのか

まず、月額契約と年額契約では「請求のリズム」がまったく違います。月額契約は毎月同じ金額を請求します。年額契約は、契約開始月に12か月分をまとめて請求することが多くあります。

この違いをそのまま集計に持ち込むと、次の3つの問題が起きます。

売上規模の誤認: 年額契約の請求月だけ、事業が急成長したように見える
解約率のブレ: 年額契約の解約は満了月にしか起きないため、特定の月に解約が集中して見える
現金と業績の混同: 年額の一括入金を、そのまま使える利益だと受け取ってしまう

どれも「数字が間違っている」わけではありません。性質の違う契約を、同じ物差しで測っていることが原因です。

MRRは「月額換算」でそろえる

最初に整えるのは MRR（月次経常収益。毎月繰り返し得られる売上）です。MRR は請求額ではなく、契約金額を1か月あたりに換算して数えます。

MRR(円/月) ＝月額契約の月額合計(円/月) ＋年額契約の年額合計(円/年) ÷ 12(か月)

たとえば、月額契約の合計が300万円/月、年額契約の合計が2,400万円/年なら、MRR は「300万円＋ 2,400万円 ÷ 12 ＝ 500万円/月」です。年額契約をいつ請求したかに関係なく、毎月同じ500万円として数えます。

計算するときは、期間の単位を必ず合わせてください。月額の金額と年額の金額を、そのまま足してはいけません。月で見るなら月額に、年で見るなら年額にそろえます。年で見る ARR（年次経常収益）は、MRR(円/月) × 12(か月) で求められます。MRR と ARR の関係はMRRとARRの違いで詳しく解説しています。

「年契約・月払い」は別に記録する

年間の契約を結びつつ、支払いは毎月という形もあります。この場合、請求のリズムは月額契約と同じですが、解約できるのは満了時だけです。契約期間と支払いサイクルは、別々の項目として記録すると後の分析が楽になります。

契約期間	支払いサイクル	請求のリズム	解約できる時期
1か月	毎月	毎月	毎月
12か月	毎月	毎月	満了時
12か月	一括	契約開始月のみ	満了時

解約率は契約タイプ別に分けて見る

次に解約率です。月額契約と年額契約を合算した解約率は、月ごとの比較に向きません。年額契約は、契約期間の途中では原則として解約が起きない構造だからです。

合算した解約率では、年額契約の満了が重なった月だけ数字が悪化し、それ以外の月は実態より良く見えます。そこで、契約タイプごとに別の指標を置きます。

月額契約は「月次解約率」で見る

月次解約率(%) ＝当月に解約した月額契約のMRR(円/月) ÷ 月初の月額契約のMRR(円/月) × 100

分子と分母は、どちらも月額契約だけに絞ります。件数で見る方法もありますが、金額の大きい顧客の解約を見落とさないよう、MRR ベースもあわせて確認すると安心です。解約率の定義の選び方は解約率の定義と改善の進め方も参考にしてください。

年額契約は「更新率」で見る

更新率(%) ＝当月に更新した年額契約の数(件) ÷ 当月に満了を迎えた年額契約の数(件) × 100

年額契約では「満了を迎えた契約のうち、どれだけ更新されたか」を見るほうが実態に合います。満了の数が少ない月は1件の影響が大きいため、四半期や年でまとめて見る運用も検討してください。また、年間の更新率を12で割って月次解約率と比べるような、単位の違う数字の単純な比較は避けます。

「MRR」「売上計上額」「入金額」を分けて置く

契約が混在すると、似た3つの数字が混ざりやすくなります。それぞれ答える問いが違うため、ダッシュボードや会議資料では別の行として並べます。

MRR: 事業の規模と成長の勢いを見る指標です。契約タイプに関係なく月額換算します
売上計上額: 会計上の業績です。サービスを提供した期間に応じて計上します。具体的な処理は顧問の税理士・会計士と確認してください
入金額: 手元の現金の動きです。年額前払いの月は大きく増えますが、その多くはこれから提供するサービスの対価です

年額前払いの入金で手元資金が増えた月に、それを「使える利益」と見なして採用や投資を決めると、判断を誤るおそれがあります。請求と売上計上のズレの管理方法はSaaSの売上計上と請求のズレを管理する方法で解説しています。

指標設計を進める4つのステップ

ここまでの考え方を、実際の作業に落とし込みます。次の4ステップで進めると、無理なく定義を整えられます。

ステップ1: 契約タイプを記録する

契約ごとに「契約期間」「支払いサイクル」「契約開始日」「満了日」を記録します。ここが曖昧だと、後の指標がすべて揺らぎます。

ステップ2: MRRを月額換算で出す

前述の計算式で、全契約を月額にそろえて合計します。あわせて、月額契約分と年額契約分の内訳も残しておくと、どちらが成長を支えているかが分かります。

ステップ3: 解約率をタイプ別に出す

月額契約は月次解約率、年額契約は更新率で見ます。年額契約の満了予定を月ごとに一覧にしておくと、更新の準備を早めに始められます。

ステップ4: 3つの数字を並べて報告する

経営会議では、MRR・売上計上額・入金額を並べて示します。数字が違う理由を、契約タイプの構成で説明できる状態が目標です。指標全体の整理は経営管理の完全ガイドもあわせて参考にしてください。

Cockpitで経営数字を一か所にまとめる

契約タイプ別の指標と会計の数字を見比べるには、両方を同じ場所で確認できる環境が役に立ちます。

Cockpitは、合同会社GILOSが提供する、スタートアップのための経営管理プラットフォームです。MRRやARPA、解約率といったMetricsに加え、PL・BS・CF・HRを一元管理することができます。Salesforceの営業パイプラインや、freee・マネーフォワードなどの会計データの取込に対応しています。

月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げており、属人化したExcelの予実管理を置き換えることを目的の一つとして設計されています。主な対象は、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業です。CFOが不在の会社や、経営企画が少人数の体制でも運用することができます。

まとめ

月額契約と年額契約が混在すると、同じ物差しで測った数字は実態からずれて見えます。大切なのは、契約の性質に合わせて指標を分けることです。

MRR は「月額契約の月額合計(円/月) ＋年額契約の年額合計(円/年) ÷ 12(か月)」で月額換算する
計算では期間の単位を合わせる（月なら月額、年なら年額）
契約期間と支払いサイクルは別々に記録する
月額契約は月次解約率、年額契約は更新率で見る
MRR・売上計上額・入金額は、答える問いが違うので分けて並べる

まずは現在の契約一覧に「契約期間」と「支払いサイクル」の列を加え、MRR を月額換算で出し直すところから始めてみてください。

Cockpitの資料請求・デモのご依頼は、こちらのお問い合わせフォームから受け付けています。経営数字の指標設計についてお悩みの方は、お気軽にご相談ください。