MRRとARRの違いと計算時に注意すべき点

SaaS事業の経営会議や投資家報告では、MRRやARRという指標が頻繁に登場します。しかし、この2つの指標の違いをあいまいなまま使っていたり、計算方法が担当者によって微妙に異なっていたりする会社も少なくありません。指標の定義がぶれると、成長率の判断や投資家への説明に食い違いが生まれてしまいます。この記事では、MRRとARRの違いと、計算時に注意すべき点を整理します。

MRRとARRとは何か

MRR（Monthly Recurring Revenue、月間経常収益）は、サブスクリプション型のビジネスにおいて毎月継続的に得られる収益のことです。ARR（Annual Recurring Revenue、年間経常収益）は、その収益を年間換算した指標で、基本的には「ARR＝MRR×12」という関係で表されます。

MRRは「今、事業がどれくらいのペースで収益を生み出しているか」という短期的な状態を表し、ARRは「その状態が1年続いた場合の規模感」を表す指標だと考えると整理しやすくなります。どちらも一時的な売上ではなく、継続的な収益だけを対象にする点が共通しています。

MRRの計算方法と注意点

MRRは単純な合計値としてだけでなく、内訳を分解して見ることが重要です。当月のMRRは、前月のMRRに新規獲得による増加分とアップセルによる増加分を足し、ダウングレードや解約による減少分を差し引いて求められます。

この内訳を毎月同じ定義で計算し続けることが、計算時の最も重要な注意点です。たとえば「アップセル」に含める範囲（プラン変更なのか、追加オプションの購入も含むのか）が月によって変わってしまうと、MRRの推移そのものが比較できなくなります。また、初期費用やスポットでの導入支援費用のような一時的な収益は、継続性がないためMRRには含めないのが基本です。

ARRの計算方法と注意点

ARRは「MRR×12」という単純な計算式で求められますが、この単純さゆえに誤解も生まれやすい指標です。特に注意したいのは、その月のMRRに一時的な要因が含まれたまま12倍してしまうケースです。

たとえば、その月にたまたま大型契約の初期導入費用が計上されていたり、年間契約の一括前払い分がその月のMRRに含まれていたりすると、ARRは実態よりも大きく見積もられてしまいます。ARRを算出する際は、その月のMRRが継続収益だけで構成されているかを確認したうえで12倍することが大切です。また、契約期間が月単位と年単位で混在している場合、年間契約の収益をどう月割りするかという基準もあらかじめ揃えておく必要があります。

MRRとARRを混同するとどうなるか

MRRとARRを混同したまま経営会議や投資家報告に使うと、事業の実態と数字の見え方にズレが生じます。特に、一時的な収益を含んだ月のMRRをそのままARRに換算してしまうと、事業規模を実態よりも大きく見せてしまうリスクがあります。

このズレが後になって発覚すると、経営陣や投資家からの信頼を損なう原因にもなります。逆に、解約による減少分を正しく反映せずにMRRを過大に見積もっていると、ARR成長率を実態より高く報告してしまうことにもつながります。指標の定義を一度決めたら、月をまたいでも同じ基準で計算し続けることが、MRR・ARRを経営判断に使ううえでの前提になります。

経営管理全体の考え方については、経営管理完全ガイドでも整理していますので、あわせてご覧ください。

Cockpitでの指標管理

Cockpitは、Metrics・PL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップ向けの経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプラインや、freee・マネーフォワードなどの会計データを取り込むことができ、月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げています。

属人化しやすいExcelでの予実管理を置き換える設計になっており、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業を主な対象に、CFOが不在の会社や経営企画が少人数の体制でも運用できるとしています。MRRやARRのような指標も、Metricsの一部として他の経営データとあわせて管理対象に含めることができる点は、指標をスプレッドシートで個別に集計している会社にとって参考になるかもしれません。

まとめ

MRRは月次の継続収益、ARRはそれを年間換算した指標であり、基本的には「ARR＝MRR×12」の関係にあります。ただし、この計算を正しく行うには、MRRの内訳（新規・アップセル・ダウングレード・解約）を毎月同じ定義で分解して把握し、一時的な収益を混ぜずに継続収益だけを対象にすることが欠かせません。定義がぶれたまま指標を使い続けると、経営判断や投資家への説明で実態とのズレが生じてしまいます。まずは自社のMRR・ARRの計算ルールを明文化し、誰が計算しても同じ結果になる状態を作ることから始めてみてください。

MRR・ARRをはじめとする経営指標の管理方法について、現状をお伺いしながらご相談いただけます。詳しくはこちらからお問い合わせください。