NRR(ネットレベニューリテンション)の見方

SaaS事業の投資家報告や経営会議では、NRR（ネットレベニューリテンション）という指標が頻繁に取り上げられます。しかし「新規顧客からの売上を含めてよいのか」「アップセルとダウングレードをどう扱うのか」など、計算方法があいまいなまま使われているケースも見られます。NRRは、新規顧客を除いた既存顧客からの収益だけで事業がどれだけ成長しているかを映す指標であり、正しく理解しないと経営判断を誤るおそれがあります。この記事では、NRRの定義と正しい計算方法、経営会議での活用の視点を整理します。

NRR（ネットレベニューリテンション）とは何か

NRR（Net Revenue Retention、ネットレベニューリテンション）とは、既存顧客からの収益が一定期間でどれだけ変化したかを示す指標です。新規に獲得した顧客からの収益は含めず、期首にすでに契約していた顧客だけを対象に計算する点が特徴です。

計算式は「（期初MRR＋アップセル−ダウングレード−解約）÷期初MRR×100」で表されます。ここで重要なのは、新規顧客からの売上を分子・分母のどちらにも含めない点です。NRRはあくまで「今いる顧客が、今後どれだけ収益を生み続けてくれるか」を測る指標であり、新規開拓の成果を測る指標ではありません。

NRRとチャーンレート・ネットチャーンの関係

NRRは、チャーンレート（解約率）と関連の深い指標です。特に、解約による減少分からアップセルによる増加分を差し引いて計算する「ネットチャーンレート」とは、見ている収益の変動要素がほぼ共通しています。

大まかに言えば、NRRとネットチャーンレートは同じ収益変動を別の向きから見た指標です。ネットチャーンレートが収益の「減った割合」に注目するのに対し、NRRは既存顧客からの収益が期首と比べて「何%になったか」という水準で示します。どちらか一方だけでなく、両方を並べて見ることで、既存顧客からの収益がどのように動いているのかをより立体的に把握できます。

NRRが100%を超える意味、下回る意味

NRRは100%を基準に意味合いが大きく変わる指標です。

NRRが100%を超えているということは、既存顧客からのアップセルが解約やダウングレードによる減少分を上回っており、新規顧客を1社も獲得しなくても既存顧客からの収益だけで事業が成長する状態にあることを意味します。逆にNRRが100%を下回っている場合は、既存顧客からの収益が縮小しており、事業を成長させるためには新規獲得のペースを上げ続ける必要がある状態だといえます。新規獲得への依存度が高い状態は、営業やマーケティングのコストが増え続けやすく、事業の持続性という観点でも注意が必要です。

NRRを正しく計算するための注意点

NRRの計算でよくある間違いは、新規顧客からの売上を分子に混ぜてしまうことです。

新規顧客の売上を含めてしまうと、NRRは本来より高く算出され、既存顧客からの収益が実際には縮小していても、それが見えなくなってしまいます。また、アップセルとダウングレードの定義（プラン変更のみを対象にするのか、利用量課金の増減も含めるのかなど）を毎月そろえておくことも欠かせません。定義がぶれると、月ごとの数値を比較しても意味のある変化なのか、計算方法が変わっただけなのかを区別できなくなります。

NRRを経営会議でどう使うか

NRRは全社の一つの数字として見るだけでなく、複数の切り口で分解して見ることで、打ち手につながる情報が見えてきます。

全社のNRRに加えて、顧客セグメント別（企業規模や契約金額帯など）、プラン・商材別にNRRを分解すると、どの顧客層でアップセルが伸びているのか、逆にどの層で解約やダウングレードが多いのかが見えてきます。全社のNRRが100%を超えていても、特定のセグメントだけがマイナスに寄与しているケースもあるため、経営会議では全社の数字とあわせて分解した数字も確認しておくことが望ましいといえます。

経営指標全体をどう管理・運用していくかについては、経営管理完全ガイドでも整理していますので、あわせてご覧ください。

Cockpitでの指標管理

Cockpitは、Metrics・PL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップ向けの経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプラインや、freee・マネーフォワードなどの会計データを取り込むことができ、月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げています。

属人化しやすいExcelでの予実管理を置き換える設計になっており、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業を主な対象に、CFOが不在の会社や経営企画が少人数の体制でも運用できるとしています。NRRのような指標も、Metricsの一部として他の経営データとあわせて管理対象に含めることができる点は、指標をスプレッドシートで個別に集計している会社にとって参考になるかもしれません。

まとめ

NRRは、新規顧客を除いた既存顧客からの収益が、一定期間でどれだけ変化したかを示す指標です。100%を超えていれば新規獲得なしでも収益が伸びる状態、下回っていれば新規獲得への依存度が高い状態だと整理できます。正しく計算するには、新規顧客からの売上を含めないこと、アップセル・ダウングレードの定義を毎月そろえることが欠かせません。そのうえで、全社の数字だけでなくセグメント別・プラン別にも分解して見ることで、経営会議での議論がより具体的になります。まずは自社のNRRの計算ルールを明文化するところから始めてみてください。

NRRをはじめとする経営指標の管理方法について、現状をお伺いしながらご相談いただけます。詳しくはこちらからお問い合わせください。