Salesforceのパイプラインと売上見込の紐付け方

Salesforceのパイプライン（商談の一覧とその進捗状況）を開けば、今動いている商談の金額はいつでも確認できます。ただ、その合計金額をそのまま「今月・今期の売上見込」として経営会議に持ち込むと、実態とズレた数字になりがちです。パイプラインに載っている金額と、実際に着地する売上との間には、埋めなければならない距離があります。この記事では、Salesforceのパイプラインを売上見込に変換していくための考え方を整理します。

パイプラインの金額をそのまま売上見込にできない理由

Salesforceのパイプラインに並んでいる商談には、初回商談を終えたばかりのものから、契約書のやり取りをしている最終段階のものまで、さまざまな進捗の商談が混在しています。これらをすべて合算した金額は、あくまで「今動いている商談の総額」であり、そのうちどれだけが実際に成約するかはまったく別の話です。

この総額を売上見込としてそのまま使ってしまうと、成約しない商談の分まで見込んでしまうため、実際の着地よりも大きい数字を経営会議に出すことになります。売上見込として使うには、商談ごとの成約の見込みやすさを反映させる必要があります。

実際に着地する売上成約する商談の分だけ

ここにズレが生まれる

確度をもとに売上見込へ変換する考え方

パイプラインの金額を売上見込に近づけるための基本的な考え方は、商談ごとに「確度」（成約する見込みの高さ）を掛け合わせて金額を割り引くことです。Salesforceでは商談のステージ（初回商談、提案、契約交渉など）が段階的に管理されており、ステージが進むほど成約の見込みは高くなっていきます。

そこで、ステージごとにおおよその確度を割り当て、商談金額に確度を掛けた金額を積み上げていきます。式で表すと次のようになります。

売上見込＝ Σ（商談金額 × その商談のステージに対応する確度）

この式のポイントは、確度をステージごとに固定の数字として決めておくことです。担当者の主観で確度を都度変えてしまうと、商談ごとに前提がバラバラになり、積み上げた売上見込の意味が薄れてしまいます。どのステージに何%の確度を割り当てるかは、自社の過去の商談がどのステージからどれだけ成約してきたかを踏まえて、あらかじめ社内で合意しておくことが土台になります。

× 確度

確度で重み付けした売上見込の合計

なお、ステージと確度の対応づけを部門ごと・担当者ごとに違う基準で運用していると、積み上げた売上見込がそもそも比較できない数字になってしまいます。用語や基準を部門横断でそろえる考え方については、Salesforceの営業データを経営数字に接続する考え方でも取り上げていますので、あわせてご確認ください。

商談ステージの更新が止まると売上見込が古くなる

確度に基づく売上見込は、ステージが実態どおりに更新されていることが前提です。ところが実務では、商談が停滞しているにもかかわらず、Salesforce上のステージだけが以前のまま残っているケースが少なくありません。担当者が更新を後回しにしているだけで、実際には話が止まっている商談です。

こうした商談がパイプラインに残り続けると、本来はもっと低い確度で扱うべき金額が、高いステージの確度のまま売上見込に積み上がってしまいます。結果として、売上見込は実態より楽観的な数字になります。ステージが一定期間動いていない商談を定期的に洗い出し、本当にそのステージのままでよいかを確認する運用を組み込んでおくことが、売上見込の精度を保つうえで欠かせません。

売上見込を予算と突き合わせて使う

確度で重み付けした売上見込ができたら、次にそれを予算と突き合わせます。今期・今月の予算に対して、今のパイプラインから積み上がる売上見込がどれだけ届きそうかを見ることで、パイプラインの絶対量が不足しているのか、成約率の見立てに問題があるのかを早い段階で判断できます。

売上見込が予算を下回りそうな場合、その差をどう埋めるかを検討する材料になりますし、逆に売上見込が予算を上回っていれば、その根拠となる商談が本当に固いものかを確認する材料になります。予実管理の基本的な考え方は予実管理とは何か、経営企画がまず押さえるべき基本で、差異が生まれた要因を分解して捉える進め方は予実差異分析の進め方とよくあるつまずきでそれぞれ整理しています。

予算売上見込（順調）売上見込（不足）

Cockpitでできること

Cockpitは、MRRやARPA、解約率といったMetricsに加え、PL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップのための経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプラインに加え、freee・マネーフォワードなどの会計データの取込にも対応しています。

対象としているのは、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業です。CFOが不在の会社や、経営企画が少人数の体制でも運用することができます。月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げており、属人化したExcelでの予実管理を置き換えることも設計上の目的の一つです。登録したデータに関する権利は利用者に帰属し、日本国内のデータセンターで保管されます。

経営管理全体の進め方や、他の指標とのつながりについては、経営管理完全ガイドでも整理していますので、あわせてご覧ください。

まとめ

Salesforceのパイプライン金額は、そのままでは売上見込になりません。ステージごとの確度で重み付けし、ステージが実態どおりに更新されているかを定期的に確認したうえで、予算と突き合わせて使う。この一連の流れを整えることで、パイプラインの数字を経営判断に使える売上見込に近づけていくことができます。自社のパイプラインが今どの段階でズレを抱えているか、まずは確認するところから始めてみてください。

Salesforceのパイプラインを売上見込・経営管理につなげる仕組みづくりに関心がある方は、こちらからお問い合わせください。