SalesforceのMRR集計・管理｜商談から経営数字へ

Salesforceの営業データを経営数字に接続する考え方

Salesforceの商談金額を合計しても、そのままMRR(月次経常収益)にはなりません。商談の金額と受注予定日だけでは、契約の月額、開始月、終了月、単発費用を判定できないためです。この記事では、Salesforceの営業データからMRRを集計・管理する際に確認する項目と、年額契約を月額に換算する例を示します。

Salesforceの営業数字と経営数字がかみ合わない理由

Salesforceは、商談の進行状況や見込み金額を管理するための営業支援ツールとして使われています。一方、経営会議では契約中の継続課金を表すMRR・ARRや、会計上の売上を区別して確認します。これらは目的が違うため、同じ「受注」という言葉を使っていても、指している時点が一致しないことがあります。

営業側の商談成立日と、経営指標としてMRRを数え始める月は異なる場合があります。Salesforceの標準的な商談レポートには金額・完了予定日・フェーズが含まれますが、商談の金額は推定の総販売額、完了予定日は商談を閉じる予定日です。これらを契約開始月や月額と同一視しないことが出発点です。項目の意味はSalesforce公式の商談項目説明でも確認できます。

商談データが経営数字に積み上がるまでの流れ

営業データが経営数字になるまでには、いくつかの段階があります。まずリードが生まれ、商談としてパイプラインに乗り、条件がまとまって受注に至ります。その後、契約開始月や継続課金額を確認してMRRの対象月を決めます。

この流れのどの段階を指しているかによって、数字の意味は変わります。パイプライン段階の金額は見込みであり、受注後も契約開始が翌月なら、今月のMRRには含めません。MRRは継続契約の月額を追う経営指標です。会計上の売上計上額や入金額と同じ数字とは限りません。

定義がそろっていないと起きる問題

同じ契約でも、営業の商談成立日、会計上の売上計上月、経営会議で見るMRR対象月は一致しないことがあります。たとえば6月に商談が成立し、7月に契約が始まるなら、6月の受注実績と7月からのMRRを分けて記録します。会計上の売上計上は契約条件と適用する会計基準に従って別に判断します。

この基準のズレに気づかないまま各部門の数字をそのまま合算すると、経営会議で示す数字の正確性そのものが揺らいでしまいます。用語の定義を部門横断でそろえておくことは、営業データを経営数字に接続するうえでの前提になります。定義をそろえる具体的な進め方は、部門横断で数字の定義を揃えるための進め方でも整理しています。

営業数字を経営指標として整理する考え方

定義をそろえたあとは、契約開始済みの継続課金額を新規MRRとして扱い、既存顧客の契約拡大による増額はアップセルMRR、解約による減額は解約MRRとして分けます。商談の受注金額をそのまま新規MRRに足さないようにします。

新規・増額・解約はMRR増減の主な要因です。減額変更もある場合は別に差し引き、前月末MRRと当月末MRRがつながるか確かめます。営業のパイプラインだけでは解約や減額が見えないため、契約変更の情報も必要です。指標同士のつながりをツリー状に整理する考え方は、KPIツリーで経営指標のつながりを整理するで、ARR成長率の分解はARR成長率を分解して伸び悩みの要因を特定するで解説しています。

アップセル MRR

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解約MRR 解約分 MRR増減の主な要因減額変更なども別に確認

SalesforceからMRRを集計・管理する3つの手順

営業データをMRRに接続するには、次の3つを順番に決めます。

1つ目は、商談ID・フェーズ・契約開始日・終了日・月額の継続課金額・単発費用・契約変更の有無を、どのデータから取得するか決めることです。標準の商談項目だけで足りなければ、契約データなど別の管理元と突き合わせます。2つ目は、契約が有効な月だけ継続課金額を合計するルールを決めることです。3つ目は、同じ契約を更新・アップセルの商談で二重計上しないよう契約IDで照合し、前月MRRからの増減を検算できる運用にすることです。

たとえば6月に年額120万円の継続契約が成立し、7月1日に開始、初期費用30万円が別にある場合を考えます。年額が12か月分の同額利用料なら、7月からのMRRは120万円 ÷ 12か月 = 10万円/月です。初期費用30万円は単発なのでMRRには加えません。契約期間や利用料の配分が異なる場合は、自社で決めたMRR定義に沿って月額を算出します。更新や解約があれば対象月と増減額も記録します。

この3つを整理しておくことで、Salesforceの商談と契約データがMRRにどうつながるかを経営会議でも説明できます。

Cockpitでできること

Cockpitは、MRRやARPA、解約率といったMetricsに加え、PL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップのための経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプラインに加え、freee・マネーフォワードなどの会計データの取込にも対応しています。

対象としているのは、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業です。CFOが不在の会社や、経営企画が少人数の体制でも運用することができます。月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げており、属人化したExcelでの予実管理を置き換えることも設計上の目的の一つです。

登録したデータに関する権利は利用者に帰属し、日本国内のデータセンターで保管されます。

経営管理全体の進め方や、予実管理・月次決算・SaaSメトリクスとのつながりについては、経営管理完全ガイドでも整理していますので、あわせてご覧ください。

まとめ

Salesforceの営業データが経営数字にそのままつながらないのは、営業・経理・経営会議それぞれが見ている時点や目的が違うためです。まずは用語の定義をそろえ、どの時点のデータをどの月の数字に反映させるかを決め、そのうえで手作業への依存を減らしていくことが、営業データを経営数字として安定して扱えるようにするための道筋になります。自社の営業データがどの段階でつまずいているか、まずは確認するところから始めてみてください。

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