KPIとKGIの違いと現場での使い分け

KGI(重要目標達成指標)とKPI(重要業績評価指標)は、経営会議やプロジェクトの資料でよく登場する言葉です。しかし、現場では「結局どちらを追えばいいのか」があいまいなまま、指標の名前だけが先行してしまうことがあります。KGIとKPIを混同したまま運用すると、達成すべきゴールと、そのための日々の行動目標がかみ合わなくなり、現場の努力が成果に結びつきにくくなります。この記事では、KGIとKPIの違いを整理し、現場で使い分けるための考え方を解説します。

KGIとKPIとは何か

KGI(Key Goal Indicator、重要目標達成指標)とは、組織やプロジェクトが最終的に達成したい目標を数値で表した指標です。たとえば「今期の売上を〇〇円にする」といった、ゴールそのものを表す数字がKGIにあたります。一方、KPI(Key Performance Indicator、重要業績評価指標)とは、そのKGIを達成するために、日々の業務の中で追いかける過程の指標です。

KGIが最終的な到達点であるのに対し、KPIはそこに至るまでの進捗を測る指標だと考えると整理しやすくなります。日々のKPIの積み上げが、最終的にKGIの達成につながっていく、という順序で関係を捉えることが大切です。

KGIとKPIの違いを整理する

KGIとKPIの違いは、「何を測っているか」の違いとして整理できます。KGIは事業全体やプロジェクト全体のゴールという、1つの頂点になる数字です。KPIは、そのゴールを構成する複数の要素を分解した、過程の数字です。

たとえば、売上というKGIは、新規商談数、商談の成約率、既存顧客の継続率といった複数のKPIの組み合わせで構成されます。どのKPIを選ぶかは、自社のKGIをどう分解できるかによって変わります。指標の選び方そのものの基本的な考え方は、経営ダッシュボードに載せるべき指標の選び方でも整理していますので、あわせてご覧ください。KGIとKPIの対応関係をツリー状に書き出す具体的な方法は、KPIツリーで経営指標のつながりを整理するで詳しく扱っています。

現場でKGIとKPIを混同するとどうなるか

KGIとKPIの区別があいまいなまま運用を始めると、いくつかの問題が起きます。

まず、KPIが「ゴールに至るための過程の数字」であることを忘れ、KPIを達成すること自体が目的化してしまうケースがあります。商談数というKPIを増やすことに注力しすぎて、成約率が落ち、結局KGIである売上は伸びない、といった状態です。また、KGIとKPIが別々の会議・別々の資料で管理されていると、KPIの数字が良くてもKGIが悪化している理由に誰も気づけません。KPIを見直したのに、なぜKGIに反映されないのかがわからないまま時間が過ぎてしまうことも起こります。

KPIとKGIを現場で使い分ける3つのポイント

KGIとKPIを現場で正しく使い分けるには、次の3つのポイントを押さえることが有効です。

まず、①KGIは1つに絞り込みます。複数の最終目標を同時に追うと、現場はどちらを優先すべきか判断できなくなります。次に、②KPIは、現場が「今日・今週、何をすればいいか」が具体的にわかる行動レベルまで分解します。「売上を意識する」ではなく「商談数を増やす」「成約率を上げる」のように、現場の行動と直結した数字にすることがポイントです。最後に、③KPIを追いかけているだけでKGIが達成できているとは限らないため、定期的にKPIとKGIの対応関係が崩れていないかを見直します。事業のフェーズが変わればKPIの重みも変わるため、見直しを怠るとKPIだけが一人歩きしてしまいます。こうした指標の運用を月次のサイクルに組み込む具体的な手順は、予実管理の基本でも紹介していますので、参考にしてください。

経営管理全体の考え方については、経営管理完全ガイドでも整理していますので、あわせてご覧ください。

Cockpitで指標を一元管理する

KGIとKPIを使い分けるには、両者を切り離さずに、同じ基盤の上で確認できる状態を作ることが土台になります。

Cockpitは、MRRやARPA、解約率といったMetricsに加え、PL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップのための経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプライン、freee・マネーフォワードなどの会計データの取込に対応しており、属人化したExcelでの予実管理を置き換えることを目的の一つとして設計されています。月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げており、KGIを構成するKPIの数字を日々確認できる基盤として活用することができます。対象としているのは、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業です。CFOが不在の会社や、経営企画が少人数の体制でも運用することができます。

まとめ

KGIは組織が最終的に達成したいゴールであり、KPIはそこに至るまでの過程を測る指標です。この順序を取り違えて、KPIの達成自体を目的化してしまうと、KPIが良くなってもKGIに結びつかないという状態に陥ります。KGIを1つに絞り込み、KPIを現場の行動レベルまで分解し、定期的に両者の対応関係を見直すことが、現場でKGIとKPIを使い分けるための基本です。まずは自社のKGIを1つ明確にし、それを構成するKPIを書き出してみることから始めてみてください。

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