KPIツリーで経営指標のつながりを整理する

「経営会議でARRや売上の数字は確認できているが、それがどの現場の動きによって上下しているのか説明できない」という悩みを持つ経営者や経営企画の担当者は少なくありません。指標をバラバラに眺めているだけでは、数字が動いた理由や、次に何を改善すべきかが見えてきません。この記事では、経営指標同士のつながりを整理する「KPIツリー」という考え方について、その意味とつくり方、運用時に気をつけたい点を解説します。

KPIツリーとは何か

KPIツリーとは、経営の頂点となる指標(売上やARRなど)を、それを構成する複数の指標に分解し、親子関係として並べたものです。頂点の指標だけを見ていても、なぜその数字になったのかはわかりません。頂点の指標を「何によって構成されているか」まで分解して初めて、どこに手を打てば数字が動くのかが見えてきます。

例えば、月次経常収益であるMRRは「顧客数」と「顧客単価(ARPA)」という2つの指標の掛け算で構成できます。単位をそろえて書くと、MRR(月額の合計収益)＝顧客数(社)×ARPA(1社あたりの月額単価)という式になります。ここで大切なのは、掛け合わせる指標同士の単位をそろえることです。顧客数が「社」、単価が「月額」であれば、結果も月額の指標になります。単位がずれたまま計算すると、ツリー全体の整合性が崩れてしまいます。

なぜ経営指標をツリー化する必要があるのか

指標がバラバラに管理されていると、いくつかの問題が起きます。営業は案件数、経理は売上、経営企画はARRといったように、部門ごとに見ている指標が違うと、同じ会社の状態を語っているはずなのに話がかみ合いません。また、頂点の数字が悪化したときに、原因がどの構成要素にあるのかをその場で追えず、原因調査だけで時間が過ぎてしまうことも起こります。

どの指標を経営ダッシュボードに載せるかという選定自体も、実はこのつながりを踏まえて考える必要があります。指標の選び方の基本については、経営ダッシュボードに載せるべき指標の選び方でも整理していますので、あわせてご覧ください。指標同士のつながりを整理しておけば、頂点の数字が動いたときに、どの構成要素まで確認すればよいかがあらかじめわかっている状態をつくれます。

KPIツリーの作り方:3つのステップ

KPIツリーは、次の3つのステップで組み立てます。

まず、①頂点となる指標を決めます。全社の目標として追いかける、売上やARRのような指標です。次に、②その指標を構成する要素に分解します。分解した式は、必ず単位を明記して書くことがポイントです。ARRの伸びを新規獲得・アップセル・解約という要素に分解する具体的な考え方は、ARR成長率を分解して伸び悩みの要因を特定するでも詳しく扱っています。最後に、③それぞれの構成要素について、どこで測定できるデータなのか、誰が数字の責任を持つのかを決めます。分解しただけで担当が決まっていないと、ツリーは絵に描いた餅で終わってしまいます。

KPIツリー運用でつまずきやすいポイント

KPIツリーは作って終わりではなく、運用してこそ意味を持ちます。実際の運用では、次のようなつまずきが起こりがちです。

構成要素を細かく分解しすぎると、誰も追いきれないツリーになってしまいます。まずは経営会議で議論できる粒度にとどめ、必要な範囲だけをさらに分解するのが現実的です。また、分母と分子の単位がずれていると、計算結果自体が意味を持たなくなります。掛け算・割り算をする指標同士は、必ず単位をそろえて確認してください。事業の収益性を構成要素から見ていくという視点は、SaaSのユニットエコノミクスを経営会議で説明するコツとも通じるところがあります。加えて、KPIツリーは事業のフェーズによって頂点の指標や構成要素が変わっていくものなので、作ったきり更新しないと実態とずれていきます。経営管理全体の考え方は、経営管理完全ガイドでも整理していますので、あわせて参考にしてください。

Cockpitで経営指標のつながりを見える化する

Cockpitは、MRRやARPA、解約率といったMetricsに加え、PL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップのための経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプライン、freee・マネーフォワードなどの会計データの取込に対応しています。属人化したExcelでの予実管理を置き換えることを目的の一つとして設計されており、月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援します。KPIツリーを実際に運用していくには、構成要素となる指標や財務データを日々確認できる基盤が欠かせませんが、Cockpitはそうした指標と財務諸表を一つの画面で確認できるように設計されています。

対象としているのは、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業です。CFOが不在の会社や、経営企画が少人数の体制でも運用することができます。

まとめ

KPIツリーは、経営の頂点となる指標を構成要素に分解し、親子関係として整理する考え方です。指標をバラバラに管理していると、数字が動いた理由を追えず、部門ごとに見ている数字も揃いません。①頂点の指標を決める、②単位をそろえて構成要素に分解する、③測定方法と担当を決める、という3つのステップで組み立て、粒度や単位のずれ、更新の停滞に気をつけながら運用していくことが大切です。まずは自社の頂点指標を1つ決め、それを構成する要素を書き出してみることから始めてみてください。

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