SaaSのユニットエコノミクスを経営会議で説明するコツ

SaaS企業の経営会議で、ユニットエコノミクス（顧客1社あたりの採算性を示す考え方）の資料を出しても、役員や投資家からの反応が薄い、という経験をお持ちの方は少なくないと思います。数字自体は正しく計算できているのに、なぜか伝わらない。その原因は、計算方法ではなく「説明の組み立て方」にあることが多いです。この記事では、ユニットエコノミクスを経営会議で説明するときに意識したいポイントを整理します。

ユニットエコノミクスとは何か

ユニットエコノミクスとは、会社全体の売上や費用を合計で見るのではなく、顧客1社（1ユニット）を基準にして、収益と費用のバランスを見る考え方です。全社の損益計算書だけでは見えない、「1社獲得するごとに事業がどれだけ儲かっているか」を確認できるのが特徴です。

代表的な構成要素はLTV（顧客生涯価値。1社の顧客が契約期間全体を通じてもたらす収益）とCAC（顧客獲得コスト。1社を獲得するためにかかった営業・マーケティング費用）です。この2つを対比させることで、投資した獲得コストがどれだけ収益として回収できているかを判断します。

経営会議で「伝わらない」説明になりがちな理由

ユニットエコノミクスの資料自体は正しくても、経営会議で反応が薄いときは、説明の組み立て方に共通のつまずきがあることが多いです。

1つ目は、LTVやCAC、回収期間といった指標をとにかく並べてしまい、聞き手がどれを重視すべきか分からなくなるパターンです。2つ目は、数字だけを提示して、どの期間・どのセグメントのデータを使って計算したのかが説明されていないパターンです。3つ目は、細かい数字の説明を積み上げたあとに、最後になってようやく結論や提案が出てくるパターンです。経営会議に出席する役員は、限られた時間の中で意思決定をする必要があるため、これらはいずれも伝わりにくさにつながります。

結論から話す：伝わる説明の型

経営会議での説明は、計算プロセスを順番にたどるのではなく、結論から先に伝える組み立てが基本です。

まず「今回伝えたい結論は何か」（例:獲得コストの回収に時間がかかるようになってきている、など）を最初の1文で示します。次に、その結論を裏づける根拠として、LTVやCACの推移といった数字を提示します。最後に、その根拠を踏まえて何を対策として提案したいのかをまとめます。この順番にするだけで、同じ数字でも受け取られ方が大きく変わります。

会議で使う指標を絞り込む

ユニットエコノミクスに関連する指標は数多くありますが、経営会議の場ですべてを説明しようとすると、かえって論点がぼやけてしまいます。

会議本編で扱う指標は、LTV・CAC・CAC回収期間（獲得コストを何か月で回収できているか）・粗利率程度に絞り、それ以外の細かい内訳や算出根拠は別紙や添付資料に回すのがおすすめです。指標を絞り込むこと自体が、「何を重視して経営判断をしてほしいのか」というメッセージにもなります。

なお、LTV/CAC比率などの適正な水準は、業種やビジネスモデル、成長フェーズによって大きく異なります。一律の基準値を当てはめて健全・不健全を判断するのではなく、自社の過去の推移と比べてどう変化しているかを追いかける視点で説明するほうが、経営会議では建設的な議論につながりやすいです。

数字の見せ方を工夫する

同じ数字であっても、見せ方次第で会議での伝わり方は変わります。

単月の数字を表にして読み上げるだけでは、それが良い数字なのか悪い数字なのか、聞き手には判断がつきません。過去数か月分の推移をグラフで見せることで、改善しているのか悪化しているのかが一目で伝わります。また、LTVとCACはどちらか一方だけを見ていると、もう一方の変化に気づきにくいという性質があるため、LTVとCACのバランスについての解説記事で触れているとおり、両方をセットで並べて見せることも意識したいポイントです。

経営会議の資料づくりそのものにかかる時間を圧縮したい場合は、経営会議の資料作成にかかる時間を圧縮する方法も参考にしてください。ユニットエコノミクスに限らず、経営指標全体をどう管理・運用していくかについては、経営管理完全ガイドで整理しています。

Cockpitでの指標管理

Cockpitは、Metrics・PL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップ向けの経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプラインや、freee・マネーフォワードなどの会計データを取り込むことができ、月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げています。

属人化しやすいExcelでの予実管理を置き換える設計になっており、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業を主な対象に、CFOが不在の会社や経営企画が少人数の体制でも運用できるとしています。ユニットエコノミクスの資料を毎回手作業で作り直している会社にとっては、経営データを一つの基盤にまとめて確認できる仕組みを検討する材料になるかもしれません。

まとめ

ユニットエコノミクスを経営会議で説明するときにつまずきやすいのは、計算方法よりも「伝え方」の部分です。指標を並べるのではなく結論から話すこと、会議で扱う指標をLTV・CAC・回収期間・粗利率程度に絞り込むこと、数字を推移やグラフで見せることの3点を意識するだけで、同じ内容でも伝わり方は大きく変わります。次回の経営会議の資料を作る前に、一度この3点を見直してみてください。

ユニットエコノミクスをはじめとする経営指標の管理方法について、現状をお伺いしながらご相談いただけます。詳しくはこちらからお問い合わせください。