指標の定義を社内で1つに揃える進め方と定義書の作り方

経営会議で「今月の解約率は1.5%です」と報告したところ、別の部署から「こちらの集計では2.0%です」と返ってくる。スタートアップが成長する過程で、よく起きる場面です。

どちらかの計算が間違っているとは限りません。多くの場合、同じ「解約率」という名前で、別々の計算をしていることが原因です。この状態のままでは、数字の確認だけで会議の時間が過ぎていきます。

この記事では、指標の定義を社内で1つに揃えるための進め方を解説します。ズレやすいポイントの見分け方、定義を書き残す「指標定義書」の作り方、揃えた定義を崩さない運用ルールまでを順に整理します。読者は経営者・経営企画の方を想定しています。

定義がばらばらだと何が起きるのか

指標（事業の状態を数字で表したもの）は、計算の決まりごとがあって初めて意味を持ちます。決まりごとが部署ごとに違うと、同じ名前の指標から別々の数字が出てきます。

このとき、次のような問題が起きます。

会議が数字の確認で終わる: どの数字が正しいかの議論に時間を取られ、打ち手の話に進めない
判断がぶれる: 見る数字によって「良い月」にも「悪い月」にも見えてしまう
社外への説明で困る: 投資家や取締役会に出した数字と、社内資料の数字が食い違う

部署をまたいだ数字のズレ全般については、部門横断で数字の定義を揃えるための進め方でも解説しています。この記事では、1つひとつの指標の定義をどう決め、どう書き残すかに焦点を当てます。

定義がずれやすい3つのポイント

指標の定義がずれる場所は、おおむね決まっています。解約率を例に、計算式のどこでずれるのかを見てみます。

① 分子と分母

分子（割り算の上の数）と分母（割り算の下の数）を、件数で数えるか金額で数えるかで結果が変わります。件数で見ると小さな顧客の解約も大きな顧客の解約も同じ1件です。金額で見ると、大きな顧客の解約ほど数字に強く表れます。分子と分母の単位は必ず揃えます。件数なら件数どうし、金額なら金額どうしで割ります。

② 期間と締め時点

「当月」が1日から末日までなのか、請求の締め日で区切るのかで、どの月に数えるかが変わります。解約の申し出があった日で数えるのか、契約が終了した日で数えるのかも、決めておく必要があります。

③ 対象範囲

無料トライアルを含めるか、年額契約を含めるか、グループ会社との取引を含めるか。こうした範囲の違いも、数字のズレを生みます。解約率の定義の選び方は解約率の定義と改善の進め方も参考にしてください。

定義を1つに揃える5つのステップ

ズレやすいポイントが分かったら、実際に定義を揃えていきます。次の5ステップで進めると、議論が散らばりにくくなります。

ステップ1: 現状を棚卸しする

まず、社内の会議資料やレポートに出てくる指標を一覧にします。指標名、使っている部署、計算に使っているファイルを書き出します。最初から全部を対象にせず、経営会議で毎月見る指標から始めると負担が小さく済みます。

ステップ2: 部署ごとのズレを比べる

同じ指標について、部署ごとの計算方法を横に並べます。前のセクションの3つのポイント（分子と分母、期間と締め時点、対象範囲）を比べる項目にすると、どこが違うのかがはっきりします。

ステップ3: 定義を決める

ズレが見つかったら、どの定義を正式なものにするかを決めます。判断の軸は「その指標で、何を判断したいのか」です。たとえば、顧客数の動きを見たいなら件数ベース、売上への影響を見たいなら金額ベースが向いています。両方必要なら、「解約率(件数)」「解約率(金額)」のように名前を分けて、2つの指標として扱います。

決める人も明確にしておきます。各指標に指標オーナー（その指標の定義に責任を持つ担当者）を1人置くと、議論が長引いたときにも結論を出しやすくなります。

ステップ4: 指標定義書にまとめる

決めた内容は、次のセクションで紹介する「指標定義書」に書き残します。口頭の合意だけでは、担当者が替わったときに元に戻ってしまいます。

ステップ5: 公開して運用する

定義書は、社内の誰もが見られる場所に置きます。会議資料には「この数字は定義書の何番に基づく」と書き添えておくと、確認の手間が減ります。

指標定義書に書く項目

指標定義書とは、指標ごとに計算の決まりごとを1枚にまとめた資料です。表計算ソフトや社内のドキュメントで作れます。最低限、次の項目を書いておきます。

項目	書く内容
指標名	正式な名前。件数・金額などの違いも名前に含める
計算式	分子と分母を、単位付きで書く
対象範囲	含めるもの・除くものを具体的に書く
締め時点	どの日の状態で数えるか
データ元	計算に使う元データの置き場所
オーナー	定義の変更を判断する担当者
改定履歴	いつ、何を、なぜ変えたか

計算式には、必ず単位を書きます。「顧客数(社)」「MRR(円/月)」のように書いておけば、件数と金額を混ぜて割るミスを防げます。月と年が混ざる指標では、期間の単位も揃えます。月で見るなら月額どうし、年で見るなら年額どうしで計算します。

定義書に載せる指標の選び方に迷ったら、経営ダッシュボードの指標の選び方も参考になります。経営管理の全体像の中で指標をどう位置づけるかは、経営管理の完全ガイドで整理しています。

揃えた定義を崩さないための運用ルール

定義は一度揃えて終わりではありません。事業の形が変われば、定義を見直す場面も出てきます。問題は、見直しが人知れず行われることです。ある担当者が計算式を少し変えただけで、また数字のズレが始まります。

運用を続けるために、次のルールを決めておきます。

変更は提案制にする: 誰でも変更を提案できますが、決めるのは指標オーナーです
改定履歴を残す: いつから定義が変わったかが分かれば、過去の数字との比較で混乱しません
切り替え時は新旧を並べる: 定義を変えた月は、新しい定義と古い定義の両方で数字を出し、差を説明します
定期的に見直す: 半期や年度の切り替わりなど、時期を決めて定義書全体を点検します

特に「新旧を並べる」ことは大切です。定義を変えたことで数字が動いたのか、事業の実態が変わったのかを区別できるからです。

Cockpitで経営数字を一か所にまとめる

定義を揃えた指標は、関係者が同じ場所で確認できる状態にしておくと運用しやすくなります。

Cockpitは、合同会社GILOSが提供する、スタートアップのための経営管理プラットフォームです。MRRやARPA、解約率といったMetricsに加え、PL・BS・CF・HRを一元管理することができます。Salesforceの営業パイプラインや、freee・マネーフォワードなどの会計データの取込に対応しています。

月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げており、属人化したExcelの予実管理を置き換えることを目的の一つとして設計されています。主な対象は、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業です。CFOが不在の会社や、経営企画が少人数の体制でも運用することができます。

まとめ

同じ名前の指標から別々の数字が出てくるのは、計算の決まりごとが揃っていないためです。定義を1つに揃えるには、ズレやすいポイントを押さえ、決めた内容を書き残し、変え方のルールまで決めておくことが大切です。

定義がずれやすいのは「分子と分母」「期間と締め時点」「対象範囲」の3か所
計算式には単位を書き、分子と分母、期間の単位を揃える
「現状を棚卸し → ズレを比べる → 定義を決める → 定義書にまとめる → 公開して運用」の順で進める
指標ごとにオーナーを置き、変更は提案制にして改定履歴を残す

まずは、経営会議で毎月見ている指標を1つ選び、部署ごとの計算方法を並べてみるところから始めてみてください。

Cockpitの資料請求・デモのご依頼は、こちらのお問い合わせフォームから受け付けています。経営数字の定義づくりについてお悩みの方は、お気軽にご相談ください。