売上の予実差異を分解して見るための切り口

「売上は予算に届かなかった」という合計額の一言だけで、会議の時間が終わってしまうことはないでしょうか。合計額の差だけを見ていると、良い動きと悪い動きが互いに打ち消し合って、実際に何が起きているのかが見えなくなります。この記事では、売上の予実差異(予算と実績の差)を合計額のまま眺めるのではなく、いくつかの切り口に分けて読み解く考え方を解説します。

売上の予実差異を合計額だけで見てしまう問題

売上の予実差異は、合計額だけを見ると実態を見誤りやすい数字です。新規契約が増えた分と解約で失った分が同時に動いていても、合計ではその差が小さく見えてしまうことがあります。逆に、合計額の不利差異(予算を下回る方向の差異)が大きく見えても、内訳を見れば特定の商品だけが原因だったというケースも少なくありません。

切り口で分解切り口で実態が見える

予実差異の原因を型として捉える考え方は、予実差異の原因を5つの型に分けて特定するで解説しました。この記事では、そのうち売上に焦点を当て、合計額をどのような切り口で分けていくと原因が見えやすくなるかを具体的に扱います。

切り口①新規・既存・解約で要素分解する

最初の切り口は、売上の増減を生んだ要素で分けることです。売上は、新規の契約、既存顧客からの追加契約(アップセル・クロスセル。既存顧客への追加提案による売上のことです)、そして解約による減少という、性質の異なる動きの合計でできています。

合計額の不利差異が小さくても、内訳を見ると新規が想定より伸びた一方で解約が想定より多かった、という構造的な問題が隠れていることがあります。逆に有利差異であっても、それが新規の頑張りによるものか、たまたま解約が少なかっただけかで、翌月以降に続くかどうかの判断が変わります。まずこの3つの要素に分けてみることが、売上差異を読み解く最初の一歩です。

切り口②商品・契約プラン別に分ける

2つめの切り口は、商品や契約プランの単位で分けることです。全社合計では予算に近い数字であっても、商品やプラン単位で見ると、大きく上回っているものと大きく下回っているものが混在していることがあります。

商品A

商品B

商品C

有利不利大幅に有利

このように分けて初めて、「どの商品で何が起きているか」という具体的な問いにつながります。特定の商品だけが計画どおりに進んでいないのであれば、対策もその商品の担当領域に絞って検討できます。全社合計のまま議論すると、うまくいっている商品の数字に紛れて、問題のある商品が見過ごされがちです。

切り口③数量要因と単価要因に分ける

3つめの切り口は、①や②で絞り込んだ売上のズレを、契約件数によるものか、単価によるものかに分ける方法です。件数(件)と単価(円/件)を計算式として分けると、ズレの正体がはっきりします。

ここで注意したいのは、件数と単価の対象期間を必ず揃えることです。月間の契約件数を使うのであれば、単価も月額単価にします。年間の件数を使うのであれば、単価も年額単価にします。期間がずれたまま掛け合わせると、数量要因と単価要因の大きさを正しく比較できません。

件数は計画どおりなのに金額だけがずれていれば単価要因、単価は計画どおりなのに件数だけがずれていれば数量要因というように、この式に当てはめて確認します。数量要因と単価要因の分解の基本的な考え方は、予実差異とは？原因の分解と対策の進め方でも扱っています。

3つの切り口をどう組み合わせるか

3つの切り口は、どれか1つだけで終わらせるのではなく、順番に当てはめていくと効率的です。

最初から商品・プランごとに数量要因・単価要因まで細かく分けようとすると、確認すべき組み合わせが多くなりすぎて時間がかかります。まず新規・既存・解約で大きな要素を分け、その中で差が大きいものだけを商品・プラン別に絞り込み、最後にその範囲だけ数量要因と単価要因に分解する、という順番にすると、限られた時間で原因の見当をつけやすくなります。分解した後の対策の優先順位づけについては、予実差異が出たときの対策の決め方と優先順位で解説しています。

Cockpitで売上の予実差異分解を進める

売上の予実差異を複数の切り口で分解するには、その前提として、新規・既存・解約や商品・プランといった粒度で実績データがそろっている必要があります。粒度の異なるデータを毎月手作業で突き合わせていると、分解そのものに時間がかかってしまいます。

Cockpitは、MRRやARPA、解約率といったMetrics(経営指標)に加えて、PL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップのための経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプラインや、freee・マネーフォワードなどの会計データの取込に対応しています。

経営・財務データを集計し、可視化します

属人化したExcelでの予実管理を置き換えることを目的の一つとして設計されており、月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げています。Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業を主な対象としており、CFOが不在の会社や、経営企画が少人数の体制でも運用することができます。経営管理全体の考え方は経営管理の完全ガイドにまとめています。

まとめ

売上の予実差異は、合計額だけを見ていると、良い動きと悪い動きが相殺されて実態が見えなくなります。まず新規・既存・解約で要素を分け、差が大きいところを商品・プラン別に絞り込み、最後に数量要因と単価要因まで分解するという順番で見ていくと、原因の見当をつけやすくなります。数量要因と単価要因を計算するときは、件数と単価の対象期間を必ず揃えることも忘れないようにしましょう。合計額を眺めて終わるのではなく、切り口を変えて分解する習慣が、次の対策につながる差異分析の土台になります。

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