ARPUとARPAの違いとは？SaaSでの使い分け

「顧客単価は上がっているのか、下がっているのか」。経営会議でこう聞かれたとき、ARPUとARPAのどちらで答えるかによって、答えが逆になることがあります。

どちらも「1顧客あたりの売上」を表す指標です。名前も似ているため、同じものとして扱われがちです。しかし、ARPUは「利用者1人あたり」、ARPAは「1契約（1社）あたり」の売上で、割り算の分母が違います。1社で複数人が使うサービスでは、この違いが数字の動きに大きく表れます。

この記事では、ARPUとARPAの定義と計算式を整理し、スタートアップのSaaS事業でどちらを軸に見るべきか、計算するときの注意点とあわせて解説します。

ARPUとARPAとは：1人あたりか、1社あたりか

ARPU（Average Revenue Per User）は、利用者1人あたりの平均売上です。ARPA（Average Revenue Per Account）は、1アカウントあたりの平均売上です。ここでいうアカウントは、契約単位、つまり多くの場合「1社」を指します。

SaaS事業では、分子に MRR（Monthly Recurring Revenue、月間経常収益。毎月継続して得られる売上）を使うのが基本です。計算式は次のとおりです。

分子のMRRが月額なので、計算結果のARPU・ARPAも月額になります。年額で見たい場合は、ARR（年間経常収益）を分子に使います。分子と結果の期間の単位は必ずそろえてください。 月額のARPAと年額のARPAを同じ表に並べると、比較ができなくなります。MRRとARRの関係はMRRとARRの違いと計算時に注意すべき点で解説しています。

違いは「分母」にある

ARPUとARPAの違いは、分母に何を置くかだけです。しかし、この違いが大きな差を生みます。

法人向けのSaaSでは、1社との契約の中で、複数の社員がサービスを使うことがあります。たとえば、A社が1契約で5人に利用させている場合、ARPAの分母では「1」、ARPUの分母では「5」と数えます。

個人向けのサービスのように「1契約＝1人」であれば、ARPUとARPAは同じ値になります。差が出るのは、1契約の中に複数の利用者がいる場合です。

つまり、ARPAは「1社からどれだけの売上を得ているか」を、ARPUは「1人の利用者がどれだけの売上を生んでいるか」を表します。見ている対象が違うため、同じ出来事に対して逆の動きをすることもあります。

同じ月でも動きが逆になる例

具体的な数字で確認します（以下の数値はすべて説明用の仮の数字です）。

1月は、顧客が10社、利用者が合計300人、MRRが300万円でした。2月に、既存顧客が利用人数を増やしました。人数が多い契約には割引が適用されるため、利用者は500人に増えた一方、MRRは400万円にとどまりました。新規の契約や解約はなかったとします。

ARPAで見ると、1社あたりの売上は30万円から40万円に上がっています。顧客との取引が深まった、良い変化に見えます。一方でARPUで見ると、1人あたりの売上は1万円から8,000円に下がっています。割引によって、利用者1人あたりの単価が下がったことが分かります。

どちらの見方も間違いではありません。ARPAは「顧客との取引規模」を、ARPUは「価格設定の効き方」を映しています。片方だけを見ていると、もう片方の変化を見落としてしまいます。

SaaSではどちらを使うか

結論から言うと、法人向けのSaaS事業では、ARPAを軸にし、必要に応じてARPUを補助として見る使い方が考えやすくなります。判断の目安は「誰が契約し、誰が支払っているか」です。

ARPAを軸にする理由

法人向けのSaaSでは、契約を結ぶのも、解約を判断するのも会社です。営業活動も1社単位で行います。そのため、顧客獲得にかけた費用や解約率と組み合わせて考えるときは、同じ「1社」を単位にしたARPAのほうが話がつながりやすくなります。

たとえば、顧客1社から得られる生涯の粗利を表すLTV（顧客生涯価値）は、次の式で概算できます。

LTV ＝ ARPA(月額) ÷ 解約率(月) × 粗利率

「1 ÷ 解約率(月)」は、顧客が平均して何か月続くかの目安です。そこにARPA(月額)を掛けると、1社が解約するまでに生む売上になります。さらに粗利率を掛けることで、サービス提供にかかる原価を差し引いた、粗利ベースの価値になります。ここでも、ARPAと解約率の期間の単位（月なら月、年なら年）をそろえることが前提です。

このとき、ARPAを使うなら、解約率も社数ベースで計算することが大切です。1社あたりの売上を、利用者ベースの解約率で割ると、分母の単位がずれた数字になってしまいます。LTVと顧客獲得費用の関係はLTVとCACのバランスで、解約率の定義は解約率の定義と改善で解説しています。

ARPUが役立つ場面

ARPUは、人数に応じて料金が変わる「人数課金」のサービスで、価格設定を振り返るときに役立ちます。前の例のように、割引によって1人あたりの単価がどれだけ下がっているかは、ARPAだけでは見えません。

また、個人向けのサービスや、1契約で1人が使うサービスでは、ARPUとARPAが同じ値になるため、ARPUで見るのが自然です。

計算するときの4つの注意点

ARPUもARPAも、計算式は単純です。だからこそ、細かい定義が担当者や月によってぶれやすくなります。次の4点は、あらかじめ決めておきましょう。

注意点1: 分母の数え方と時点をそろえる

ARPUの「ユーザー」が、契約上の利用枠の数なのか、実際にログインしている人数なのかで、値は大きく変わります。ARPAの「アカウント」も、1社が複数の契約を持つ場合に、1社と数えるのか契約ごとに数えるのかを決めておく必要があります。

また、月末時点の数で割るのか、月初と月末の平均で割るのかも統一しましょう。月の途中で新規契約や解約が多いと、時点の違いだけで値がずれます。

注意点2: 一時的な売上を含めない

初期費用や導入支援費のような一度きりの売上は、継続的な売上ではありません。これを分子に含めると、その月だけARPAやARPUが高く見えてしまいます。分子はMRRなど、継続収益だけで計算します。

注意点3: 月額と年額をまぜない

年間契約の売上は、12で割って月額に直してから計算します。月額のARPAと年額のARPAが資料の中に混在すると、読み手が誤解する原因になります。計算式の横に「(月額)」「(年額)」と単位を書く習慣をつけると安心です。

注意点4: 無料ユーザーの扱いを決めておく

無料プランや試用期間の利用者を分母に含めると、ARPUは大きく下がります。有料の利用者だけで計算するのか、無料も含めるのかを決め、資料にも明記しておきましょう。

ARPUとARPAは、社内でも呼び方や定義が混ざりやすい指標です。定義を1つの文書にまとめ、毎月同じルールで計算することが、推移を正しく読む前提になります。SaaS事業で見るべき指標の全体像はSaaSダッシュボードで見るべき指標、経営管理全体の考え方は経営管理 完全ガイドで整理しています。

Cockpitでの指標管理

ARPAのような指標は、MRRや解約率と並べて毎月同じ定義で確認できる状態にしておくことが大切です。

Cockpitは、MRRやARPA、解約率といったMetricsに加え、PL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップのための経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプライン、freee・マネーフォワードなどの会計データの取込に対応しています。月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げており、属人化したExcelの予実管理を置き換えることを目的の一つとして設計されています。

Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業を主な対象としており、CFOが不在の会社や、経営企画が少人数の体制でも運用することができます。

まとめ

ARPUとARPAは、どちらも1顧客あたりの売上を表しますが、分母が違います。

• ARPU: MRR(月額) ÷ ユーザー数。利用者1人あたりの売上で、価格設定の効き方を見るのに向いています。
• ARPA: MRR(月額) ÷ アカウント数。1契約（1社）あたりの売上で、法人向けSaaSの取引規模を見るのに向いています。

1社で複数人が使うサービスでは、同じ出来事でも2つの指標が逆に動くことがあります。法人向けのSaaS事業では、ARPAを軸にし、人数課金の価格を振り返るときにARPUを補助として使うと整理しやすくなります。まずは自社での分母の数え方、時点、単位、無料ユーザーの扱いを決め、誰が計算しても同じ数字になる状態を作ることから始めてみてください。

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