投資家向けレポートで重視されるSaaS指標一覧

スタートアップが投資家向けにレポートを作成するとき、どの指標をどの順番で並べればよいか迷うことがあります。決算資料に数字を羅列するだけでは、事業の状態が伝わりにくいためです。投資家向けレポートで重視される指標は、大きく分けると「成長」「収益効率」「顧客継続」という3つの視点に整理できます。この記事では、それぞれの視点を代表するSaaS指標を取り上げ、投資家向けレポートを作成する際に押さえておきたいポイントを解説します。

投資家向け指標は3つの視点に整理できる

投資家向けレポートに登場する指標は数多くありますが、闇雲に並べるのではなく、「事業がどれだけ伸びているか(成長)」「投資に対してどれだけ収益を回収できているか(収益効率)」「獲得した顧客をどれだけ維持できているか(顧客継続)」という3つの視点に整理すると、資料全体の見通しがよくなります。

この3つの視点は、互いに独立しているわけではありません。たとえば、広告費や営業人件費を大きくかければ短期的に成長率を高めることはできますが、それによってCACが上昇し収益効率が悪化することもあります。投資家向けレポートでは、いずれか一つの指標だけを取り上げるのではなく、3つの視点をあわせて確認することで、事業の実態をより正確に伝えることができます。

成長を示す指標：MRR・ARR・ARR成長率

投資家向けレポートでまず確認されるのが、事業がどれだけ成長しているかを示す指標です。SaaS事業ではMRR(月次経常収益)やARR(年間経常収益)が代表的な指標として使われます。MRRは毎月安定して得られる収益の合計を、ARRはMRRを12倍した年間ベースの収益を表します。MRRとARRの違いや計算時の注意点については、MRRとARRの違いと計算時に注意すべき点で詳しく解説しています。

単月のMRR・ARRの水準だけでなく、それがどれだけの速さで伸びているかを示す「ARR成長率」もあわせて重視されます。

ここで注意したいのは、特定の月に大口の契約が1件成立しただけで成長率が跳ね上がるようなケースです。投資家向けレポートでは、単月の変動に一喜一憂せず、複数月の推移を並べて、継続的な成長トレンドなのか一時的な変動なのかを見極める視点が求められます。

収益効率を示す指標：LTV・CAC

投資に対する収益の回収効率を示す指標としては、LTV（顧客生涯価値）とCAC（顧客獲得コスト）が挙げられます。LTVは1社の顧客が契約期間全体を通じてもたらしてくれる収益を、CACは1社の顧客を新たに獲得するためにかかった営業・マーケティング費用を表します。投資家向けレポートでは、この2つを単独で見るのではなく「LTV÷CAC」という比率で、営業・マーケティングへの投資がどれだけ効率よく回収できているかを確認します。LTVとCACそれぞれの計算方法や比率の評価方法については、LTVとCACのバランスをどう評価するかで詳しく解説しています。

CACを計算する際に、広告費だけを集計して営業・マーケティング担当者の人件費を含めずに算出してしまうと、実際にかかっているコストより小さい数字になり、投資家に対して収益効率を過大に見せてしまうおそれがあります。

LTV/CAC比率は、業種やビジネスモデルによって適正な水準が異なるため、絶対値だけでなく自社の過去の推移と比較して評価する視点も欠かせません。

顧客継続を示す指標：解約率・NRR

顧客の継続に関する指標としては、解約率（チャーンレート）とNRR（ネットレベニューリテンション）が代表的です。解約率は「当月解約MRR(月次) ÷ 前月末MRR(月次)」で計算され、既存顧客がどれだけ離脱しているかを示します。解約率の定義や改善のアプローチについては、チャーンレートの正しい定義と改善アプローチで詳しく解説しています。

一方、NRRは新規顧客からの収益を含めず、既存顧客からの収益が一定期間でどれだけ変化したかを示す指標です。解約率が低いほど、そしてアップセルが多いほどNRRは高くなる傾向があり、両者は表裏の関係にあります。NRRの見方については、NRR(ネットレベニューリテンション)の見方で解説しています。

投資家向けレポートでは、全社の解約率・NRRだけでなく、顧客セグメント別に分解した数字もあわせて確認しておくことが望ましいといえます。特定の大口顧客1社の解約だけで全社の解約率が跳ね上がることもあり、単月の数字だけを切り取って判断すると事業の実態を見誤るおそれがあります。

投資家向けレポートを支える土台

ここまで紹介した指標は、いずれも月次のMRRやARR、解約率といった基礎データが正確でなければ意味を持ちません。指標の計算に使う数字が部署ごとに別々のスプレッドシートで管理されていると、集計のたびに数値がずれたり、月次決算自体が遅れて投資家向けレポートの提出が遅くなったりする問題が起こります。月次決算のスピードを上げる方法については、月次決算の早期化で経営判断を速くする方法でも解説しています。

Cockpitは、MRRやARPA、解約率といったMetricsに加えPL・BS・CF・HRを一元管理する、スタートアップ向けの経営管理プラットフォームです。Salesforceの営業パイプラインや、freee・マネーフォワードなどの会計データを取り込むことができ、月次決算から取締役会資料までの経営オペレーションを支援することを掲げています。属人化しやすいExcelでの予実管理を置き換える設計になっており、Series A〜B、社員10〜100名規模の急成長中のテクノロジー企業を主な対象に、CFOが不在の会社や経営企画が少人数の体制でも運用することができます。投資家向けレポートに必要な指標を毎月同じ基準で確認したい会社にとって、検討材料の一つになるかもしれません。

経営指標全体をどう管理・運用していくかについては、経営管理完全ガイドでも整理していますので、あわせてご覧ください。

まとめ

投資家向けレポートで重視される指標は、「成長」を示すMRR・ARR・ARR成長率、「収益効率」を示すLTV・CAC、「顧客継続」を示す解約率・NRRという3つの視点に整理できます。単月の数字だけを切り取るのではなく、それぞれの計算の前提や単位をそろえたうえで、複数月の推移として継続的に追いかけることが投資家からの信頼につながります。まずは自社が現在どの指標をどのような基準で計算しているかを棚卸しするところから始めてみてください。

投資家向けレポートで扱う指標の整理・管理方法について、現状をお伺いしながらご相談いただけます。詳しくはこちらからお問い合わせください。